호텔의 선택이 투숙객들의 신분 뿐 아니라 회사의 이미지와도 관련되어 있어 가능한 한 숙박료가 비싼 일급 호텔을 이용하도록 권하고 싶으나 반드시라는 단서까지는 달고 싶지 않다. 때로는 상담에 편리하고 합리적인 호텔비를 받고 있는 비즈니스 호텔들도 얼마든지 있기 때문에 꼭 일급호텔을 고집해야 할 필요는 없다고 생각한다. 잘만 고르면 싸고 좋은 호텔을 얼마든지 고를 수 있다.
자신의 회사내 직급과 회사에서 지급하는 호텔비도 무시 할수 없는 호텔 선택의 기준이다. 단지 팩시밀리나 텔렉스 등 통신시설의 구비 여부가 비즈니스맨이라면 필히 체크해야 할 선택의 필수 조건이 된다중소기업 비즈니스맨들에게 권하고 싶은 호텔 선택의 요령이다. 세계 79개국에 퍼져 있는 104개 KOTRA 해외 무역관을 활용한다면 비즈니스에 가장 적합한 호텔의 소개는 물론 20-30%의 할인혜택까지 받는 경우가 있다. 회원사가 되어 중소기업의 해외시장 진출 창구 기능을 갖고 있는 KOTRA를 호텔예약 때에도 활용한다면 해외여행의 첫 단추를 상쾌히 끼우는 결과가 될 것이다.
국제무역거래를 훌륭히 수행하려면 우선 목적시장을 국내시장처럼 분명히 파악하고 이들 지역 거래 선의 정치, 경제, 문화, 기후, 시장, 조건 등 전반적인 개황과 제품의 수요와 공급, 유통구조 등 세부적인 면 유효한 마케팅전략을 세울 수 있다. 다음에 우리 세일즈맨들이 상담을 성공적으로 마무리 지을 수 있는 상담전략과 유의사항을 소개한다.
첫째 세일즈맨은 거래 선과 처음 접근 시 두려움을 갖지 않도록 하며 팔려고 하는 마음과 자신감이 있어야 한다. 또한 접근 시 되도록 상대방에게 꼭 팔겠다는 강한 인상을 주는 것 보다는 상대방이 부담 없이 상담에 임하도록 유도하며 인사법이나 앉는 법까지도 상대방 관습에 따른다.
둘째 거래선 접근에 성공하기 위해서는 밝은 표정과 단정한 복장을 갖추도록 한다. 세일즈맨은 상대방으로부터 한번 더 만나보아도 좋겠다는 인상과 호기심을 주도록 밝은 표정을 짓는다. 인간은 상대방의 표정을 보고 그 사람의 인격을 측정한다는 점에 유의 한다 그러므로 세일즈맨은 늘 상황에 맞추어 좋은 연기를 할 수 있도록 노력하고 의복도 그 나라 경제나 생활여건에 맞는 것을 착용함으로써 서로의 거리감을 해소하고 일체감을 조성할 수 있도록 노력해야 한다.
셋째 세일즈맨은 거래 선과 첫 인사를 나눌 때 상대방의 인품이나 지식수준 등을 재빨리 파악해야 하며 이에 맞는 상담을 전개한다. 상대방의 호칭을 가능한 한 퍼스트 네임(First Name)만으로 하고 한국적 예의를 지키며 경쟁사에 대한 가격이나 제품의 특성을 언급하면 이들 경쟁사를 비방하지 말고 오히려 칭찬을 해주는 여유를 보여 주어야 한다.
자사제품을 설명할 때에는 일반적인 사항보다 경쟁사들이 제품과 비교하여 무엇이 다르며 어떤 특징을 갖고 있다는 등 그 제품의 특징에 초점을 두고 설명하며 같은 생산비로 생산되는 제품이라도 색상이나 디자인 등이 새로운 것은 다소 높은 가격으로 오퍼하고 견적가는 소수점 이하 두자리 숫자까지 표시한 가격을 제시하며 되도록 경쟁사들 보다 다소 높은 가격으로 오퍼한다
한편 상대방이 반대가격을 제시하면 바로 수락할 수 있다 하더라도 난처한 표정을 지으며 전자계산기로 한 두번 원가계산을 하는 척 하며 다소 수정된 가격을 제시한다. 가격절충은 대부분 상호 제시된 중간선에서 절충됨으로 상대방이 절충안을 낼 때 까지 인내하며 대화를 이어가고 상대방의 최후가격을 수락할 때에는 합당한 이유를 들어 수락해 준다. 그리고 차기 주문부터는 가격인상을 해달라고 요청한다.