세계 무역의 67%, IT산업의 경우 85%가 FTA에서 매출과 사업 영역을 확보하고 있는 시점에, 우리 IT산업은 가능성의 무대를 해외시장으로 옮겨서 판로확대는 물론 일자리 창출, 청년 고용확대까지 도미노 효과를 만들어야 한다.

2003년부터 시작한 본원의 해외마케팅 지원사업이 벌써 10년째 접어들었다. 인천 IT기업들의 글로벌 경쟁력 제고와 해외시장 수출판로를 넓히기 위해 마련했던 지원사업인데, 2003년 7월 중국 비즈니스상담회를 시작으로 2012년 6월 커뮤닉아시아 박람회까지 무려 42차례나 전시회 참가를 지원하였고 유럽과 남미 등 22개국 28곳에서 비즈니스 상담회를 개최하였다.

본원은 2007년부터 본격적인 해외마케팅 지원사업을 늘리고, 보다 많은 기업들의 해외 시장 진출을 위해 지원사업을 재편했다. 또한 빅바이어 및 기존 해외바이어를 초청해 국내에서 바이어와 다시 미팅을 할 수 있도록 했고, 성장잠재력이 큰 국가에서 해외 비즈니스 상담회를 개최해 시장조사 및 일대일 바이어 수출상담회를 할 수 있도록 했다.

이처럼 해외마케팅 지원사업이 효과적인 결실을 거둔 것은, 인천IT기업들이 놀라운 기술을 가지고도 소외 받고 있던 시절 다른 지역에서 시작하지 않은 사업인 해외전시회 참가지원사업과 해외 비즈니스 상담회 사업을 먼저 시작해, 해외로 제품을 수출할 수 있는 교두보를 마련하였기 때문이며, 이로써 현재 타 지자체와 중앙정부의 부러움을 사고 있다.

지난해 열린 동유럽 비즈니스 상담회에서는 한 DID전문 기업이 2009년 CeBIT전시회에서 만난 바이어를 체코에서 다시 만나 수출계약을 체결하였고, 한 IT기업은 지난해 콜롬비아에서 개최했던 중남미 비즈니스 상담회를 계기로 지난 7월에 콜롬비아 대학교와 1,500만불 계약을 체결하였다. 앞선 사례처럼 해외마케팅 지원사업을 통한 결실이 잘 맺어지고 있다는 것을 알 수 있다. 

또한 세계적인 석학과 기업인 및 발명가들이 참여하고, 세계 IT의 트렌드를 한 눈에 볼 수 있는 IT의 대표적 전시회인 미국 CES전시회에는 본원의 로봇이 출품되어 큰 호응을 얻기도 했다.

해외마케팅사업을 통해 이러한 성과가 나오게 하는 데는 몇 가지 전략이 필요하다. 첫째, 참가하기로 한 국가 및 바이어에 대한 사전 정보를 충분히 확보하는 것이 중요하다. 많은 기업이 해외마케팅 담당자를 따로 두고 있지 않은 것도 이를 어렵게 하는 이유다. 본원에서는 해외 전시회 및 비즈니스 상담회 개최시 필요한 국가 및 바이어에 대한 사전 조사를 통해 기업이 해당국가로 나가기 전에 충분한 정보를 제공해 계약성공률을 높이기 위한 노력을 기울여 왔다.

둘째, 제품 및 회사의 홈페이지와 브로셔를 해당국가의 언어로 준비해야 한다. 해외바이어는 거래할 회사에 대한 충분한 정보를 얻고자 브로셔 및 홈페이지를 활용한다. 이를 얼마나 잘 준비하느냐가 좋은 성과의 가름길이 되는 것이다. 본원에서는 상담회 참가시 공동 브로셔와 제품별·지역별 app을 제작해서 해당 국가의 바이어가 기업의 정보를 손쉽게 파악할 수 있도록 했다.

셋째, 바이어와의 관계를 잘 유지해야 한다. 전시회와 상담회 이후 상담일지를 잘 정리하고 지속적인 follow-up을 해서 바이어와 재미팅을 성사시켜야 향후에 거래가 성공할확률이 높다. 첫 술에 배부를 리 없다. 같은 전시회에 3차례이상 나가 바이어에게 믿음을 주어야 계약이 성사가 되는 경우가 많다. 끈기를 가지고 투자를 해야 수출기업으로서 성장할 수 있을 것이다.

인천은 국제 무역의 중심 도시이다. 1883년 개항이후 미국, 일본, 영국 등과 같은 서양국들과 각종 무역조약 및 협상을 체결하고 영사관의 건립, 근대 항만 시설의 축조 등으로 무역도시로서의 유서가 남다르며, 인천항과 인천국제공항과 같은 인프라 시설로 무역의 허브도시로써 거듭나게 되었다. 이러한 곳에서 더 많은 인천 IT기업이 해외 마케팅을 통해 글로벌기업으로 성장하는 것을 기대해본다.

조성갑  인천정보산업진흥원장